Как построить отдел продаж с нуля и проверить его эффективность

Отдел продаж с нуля, эффективный, феерично приносящий прибыль круглосуточно, прямо как в фильме «Волк с Уолл-стрит» — мечта руководителя.  Отдел продаж — это сердце любой компании, которое обеспечивает её жизнеспособность и рост. Без чётко организованной и эффективной работы этого подразделения бизнес не сможет достичь своих финансовых целей и удержаться на рынке. В этой статье мы рассмотрим, зачем нужен отдел продаж, как его выстроить с нуля, какие ошибки избегать и как развивать его для достижения максимальной эффективности. Также мы расскажем, как консалтинговое агентство «Оптиментор» может помочь в этом процессе.

Зачем нужен отдел продаж?

Отдел продаж — это ключевое звено в цепочке создания прибыли компании. Его основная задача — генерировать доходы за счёт продажи товаров или услуг. Однако его роль не ограничивается только этим. Отдел продаж также:

• Устанавливает связь с клиентами. Менеджеры по продажам являются лицом компании для клиентов, формируя её имидж и репутацию.
• Собирает обратную связь. Через отдел продаж компания узнаёт о потребностях, ожиданиях и проблемах клиентов.
• Способствует развитию бизнеса. Эффективный отдел продаж помогает компании расширять клиентскую базу, выходить на новые рынки и увеличивать долю на существующих.

Стратегические цели создания отдела продаж

При создании отдела продаж важно определить его стратегические цели. Они могут быть как финансовыми, так и личными.

Финансовые цели

1. План продаж. Это основной показатель, который определяет, сколько товаров или услуг необходимо продать за определённый период.
2. Увеличение прибыли. Отдел продаж должен не только выполнять план, но и способствовать росту маржинальности.
3. Расширение клиентской базы. Привлечение новых клиентов — одна из ключевых задач отдела.

Личные цели

1. Развитие команды. Создание профессионального коллектива, который способен достигать поставленных целей.
2. Карьерный рост сотрудников. Возможность для менеджеров по продажам развиваться и расти внутри компании.
3. Создание корпоративной культуры. Формирование ценностей и принципов, которые объединяют команду.

Отдел продаж с нуля: как выстроить структуру

Что важно для организации отдела? Продумать структуру, ведь не всегда подойдет какая-то типовая схема. Что точно должно быть: 

• руководитель отдела (РОП) — без него менеджеры работают по своим правилам и привычкам;
• ограничение по количеству сотрудников в подчинении у одного руководителя — как известно, эффективно управлять группой более 7 человек одному боссу сложно;
• разграничение менеджеров по целевым аудиториям (ВИПы и основная ЦА, например), по продуктам, по регионам, по этапам продажи. 

Структура отдела продаж зависит от масштаба бизнеса, специфики продукта и целей компании. Рассмотрим два основных типа структуры:

Одноступенчатая схема

В этой схеме менеджеры по продажам работают напрямую с клиентами. Они выполняют все этапы продажи: от поиска клиента до заключения сделки. Такая структура подходит для небольших компаний или стартапов.

Двухступенчатая схема

В этой схеме отдел продаж делится на две группы: «охотники» (те, кто ищут клиентов) и «фермеры» (те, кто работают с существующими клиентами). Такая структура эффективна для крупных компаний, где требуется разделение обязанностей.

Что нужно для эффективной работы отдела продаж?

Для начала определимся, что такое эффективная работа. Это достижение всех финансовых целей посредством прямого влияния на успешность бизнес-процессов, то есть гарантированного сбыта продукции на нужном уровне с постепенным запланированным увеличением этого уровня. Проще говоря, всегда продаем не меньше необходимого и последовательно достигаем более высоких показателей. Для этого важно так выстроить систему продаж, чтобы отпуска и болезни ключевых сотрудников или уход «звезд продаж» не рушили планы.   

Система продаж базируется на трех «китах»: 

1. Продукт и его покупатели

• Знание продукта. Менеджеры должны понимать преимущества и слабости продукта, чтобы грамотно презентовать его клиентам.
• Понимание потребностей клиентов. Важно знать, что волнует клиентов, какие у них боли и как ваш продукт может их решить.
• Приведение клиента к покупке. Необходимо разработать чёткий алгоритм взаимодействия с клиентом, который приведёт его к принятию решения о покупке.

2. Профессиональная команда

• Отбор сотрудников. Важно нанимать людей с подходящими компетенциями и мотивацией.
• Оценка и контроль. Регулярная оценка работы сотрудников помогает выявлять слабые места и улучшать результаты.
• Обучение. Постоянное развитие навыков сотрудников — залог успеха.
• Мотивация. Система вознаграждений должна стимулировать сотрудников к достижению целей.

3. Бизнес-процессы

• Структура отдела. Чёткая организация работы отдела помогает избежать хаоса.
• Стратегия и тактика. Необходимо разработать план действий, который приведёт к достижению финансовых показателей.
• Автоматизация и оптимизация. Использование CRM-систем и других инструментов помогает упростить и ускорить процессы.

Пошаговая инструкция по построению отдела продаж

1. Разработка кадровой политики

Продажи делают люди, и прописывание правил подбора, обучения и работы с людьми предваряют все остальные этапы построения отдела продаж. Кадровая политика — это сборник документов, по которым живет коллектив отдела. Почему так важно прописывать кадровую политику? Потому что продажи делаются ради четких финансовых целей, и досконально проработанные нормативы в отношении коллектива, руководителя и процессов помогают оставаться в графике и этих целей раз за разом достигать.  Определите, какие специалисты вам нужны, какие требования к ним предъявлять и как их отбирать.

2. Финансовое планирование

Для создания и развития отдела потребуются деньги. Финансовый план «Отдел продаж с нуля» включает 3 статьи расходов. 

1. Отдел продаж: капитальные расходы 

Это разовые, но основательные расходы. Если у вас не отдел удаленных сотрудников, то потребуется оборудовать офис, поставить аналоговую IP-телефонию и снабдить сотрудников телефонами и компьютерами.  

2. Отдел продаж: прямые и непрямые расходы

Это зарплаты, расходы на рабочие процессы (оплата интернета, сервисов, уборка, вода, чай-кофе, бумага и прочее) какие-то рекламные материалы. Что касается зарплат: обычно у менеджеров есть «минималка», которую вам придется платить в любом случае, а свой основной доход они формируют из процентов с продаж. Сюда же относится аренда офиса, электричество и прочее.  

3. Отдел продаж: незапланированные расходы

Сюда относим все от ремонта кофемашины до замены клавиатуры.  

3. Подбор персонала

Найдите сотрудников, которые соответствуют вашим требованиям и разделяют ценности компании.

4. Обучение сотрудников

Обучите новых сотрудников продукту, процессам продаж и корпоративной культуре.

5. Мотивация в отделе продаж

Разработайте систему вознаграждений, которая стимулирует сотрудников к достижению целей.

6. Внедрение CRM-системы

Автоматизируйте процессы учёта клиентов и контроля за работой менеджеров.

Ошибки при построении отдела продаж

1. Отсутствие системы продаж. Нет чётких алгоритмов, скриптов и инструкций для сотрудников.
2. Отсутствие финансовых целей. Не определены планы продаж и другие ключевые показатели.
3. Плохо настроенная кадровая политика. Нет чётких правил работы и кадрового резерва.
4. Отсутствие обучения. Сотрудники не развиваются, что приводит к снижению эффективности.
5. Совмещение обязанностей. Менеджеры перегружены задачами, не связанными с продажами.
6. Отсутствие контроля. Нет системы учёта контактов с клиентами и анализа работы менеджеров.
7. Отсутствие РОПа. Даже небольшому отделу нужен опытный руководитель.

Развитие отдела продаж

Если вы понимаете, что ваш отдел продаж работает неэффективно, необходимо провести его перестройку. Консалтинговое агентство «Оптиментор» поможет вам:

• Провести анализ текущей ситуации. Выявить слабые места и разработать план улучшений.
• Оптимизировать процессы. Внедрить новые методы работы и автоматизировать рутинные задачи.
• Обучить сотрудников. Повысить их компетенции и мотивацию.
• Разработать стратегию. Определить долгосрочные цели и пути их достижения.

Заключение

Создание эффективного отдела продаж с нуля — это сложный, но необходимый процесс. Чтобы добиться успеха, важно:

1. Продумать структуру и кадровую политику. Определить, кто и как будет делать продажи.
2. Вооружить сотрудников инструментами. Разработать Книгу продаж, скрипты и инструкции.
3. Постоянно совершенствовать процессы. Внедрять улучшения и реагировать на изменения показателей.

Консалтинговое агентство «Оптиментор» готово помочь вам на каждом этапе этого пути. С нашей поддержкой вы сможете создать отдел продаж, который станет двигателем роста вашего бизнеса. Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня — обратитесь в «Оптиментор» и начните путь к успеху уже сейчас!